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회사에서 가장 어려운 일 중 하나는 싸움입니다. 물론 몸싸움은 아니고요, 대화로 상대를 설득하는 ‘말싸움’이죠. 내 생각을 논리적으로 표현해 상대가 100% 받아들이게 만들기란 쉽지 않아요. 매번 벽 앞에서 말하는 기분이라면, 말이 자꾸 꼬이는 것 같다면 오늘 어킵을 끝까지 읽어주세요. 당장 써먹기 좋은 설득의 스킬을 소개할게요!
<aside> 🔎 **오늘의 a;keep 미리 보기
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회사 생활은 마치 커뮤니케이션 전쟁터입니다. 각기 다른 생각을 하는 사람이 모인 회사에서 충돌은 불가피하죠. 매일 업무하면서 상대방의 의견과 부딪히기도 하고 내 의견을 관철시켜야 해야 할 때도 있습니다. 미처 하지 못한 말 때문에 밤잠 설치거나 상대방의 계속되는 주장에 말문이 막혀본 경험도 있을 거예요.
누군가는 상대방을 설득시키기 위해 큰 목소리로 상대방을 제압하기도 하고, 꼬투리를 잡아 집요하게 물고 늘어지기도 합니다. 하지만 좋은 대화의 방법은 아닙니다. 내 의견만 직설적으로 제시하면 서로 감정만 상하게 될 확률이 높아요. 현명한 설득 전략을 세울 필요가 있습니다.
설득은 커뮤니케이션 행위를 통해 상대방의 태도를 만들고, 변화시키고, 강화하는 과정이죠. 어떻게 하면 직장 동료 혹은 상사에게 ’내 생각이 맞는다고 설득하면서, 서로의 이해에 가닿을 수 있을까요?
설득의 첫 단계 바로 상대의 스타일을 파악하는 것입니다. 수강생이 10만여 명에 달하는 실용심리학 전문가 황시투안은 저서 『인생의 변화는 말투에서 시작된다』에서 정보를 감지하고 처리하는 방식에 따라 사람을 4가지 유형으로 나누는데요. 4가지 사람 유형에 따라 표현 방식을 달리해보면 내 의견을 잘 설득시킬 수 있어요.
ⓒ내용출처 = 『인생의 변화는 말투에서 시작된다』
Why형은 항상 ‘왜’라고 물으며 근거를 찾고 싶어 하는 사람입니다. 만사를 궁금해했던 에디슨을 떠올려보세요. 이 유형의 사람은 반응 속도가 빠르기 때문에 초반에 호기심을 빠르게 유발해야 합니다. 흥미로운 이야기나 현상을 보여주면서 그와 관련된 ‘왜’를 제시하는 것이 좋습니다. *예상 해당 인물: 스티브 잡스, 해리포터의 알버스 덤블도어
<aside> 💡 Why형에게 새 프로젝트 실행을 설득할 때
”△△경쟁사의 유럽 시장 점유율이 이번 주에 대폭 떨어졌다고 합니다**.** 그런데 △△에 딱 하나 없는 게 뭔지 아세요? 우리 회사가 보유하고 있는 ○○리소스죠. 지금이 ○○를 활용해 이 프로젝트를 시작할 적기입니다.”
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What형은 자료, 증거, 규칙을 찾아서 자신만의 논리를 구축하고 이에 따라 행동하는 사람입니다. Why형에게 ‘흥미롭게’ 설명하는 게 포인트라면, What형에게는 ‘정확한 수치를 들어’ 근거를 대야 해요. 전형적인 독일인의 모습을 떠올리면 쉽죠. 권위 있는 연구 결과, 데이터, 유명 인사의 말 등 충분한 근거로 ‘왜’에 대한 답을 해주고, 이를 통해 나만의 관점을 내보여야 합니다.